| DESERTOR – Es un vendedor que está utilizando una baja orientación a la tarea y una baja orientación a las relaciones en una situación de ventas en la que tal comportamiento es inapropiado y quien es por tanto, menos efectivo. Se le percibe como alguien apático, sin interés. |
BURÓCRATA – Es un vendedor que está usando una baja orientación tanto a la tarea como a las relaciones, en una situación de ventas donde tal conducta es apropiada y quien es, por lo tanto, más efectivo. Se le percibe como alguien que se interesa principalmente en las técnicas de ventas, cuotas y reportes por su propia naturaleza. Algunas veces se le ve como un ser escrupuloso o como alguien que está en un mercado donde no se requiere esfuerzo de ventas. |
| MISIONERO – Es un vendedor que utiliza una alta orientación a las relaciones y una baja orientación a la tarea, en una situación de ventas donde tal conducta es inapropiada y quien es, por lo tanto, menos efectivo. Se le percibe como interesado principalmente en la armonía. |
PROMOTOR – Es un vendedor que utiliza una alta orientación a las relaciones y una baja orientación a la tarea, en una situación de ventas donde tal conducta es apropiada y quien es, por lo tanto, más efectivo. Se le percibe como alguien que implícitamente confía en que los clientes conocen mejor sus propias necesidades. |
| AUTÓCRATA – Un vendedor que está usando una alta orientación a la tarea y una baja orientación a las relaciones, en una situación de ventas donde tal conducta es inapropiada y quien es, por lo tanto, menos efectivo. Se le percibe como alguien que no confía en los demás, desagradable e interesado solamente en realizar la venta inmediata. |
AUTÓCRATA BENÉVOLO – Un vendedor que está usando una alta orientación a la tarea y una baja orientación a las relaciones, en una s i t u a c i ó n d e v e n t a s d o n d e t a l comportamiento es apropiado y quien es, por lo tanto, más efectivo. Se le percibe como alguien que sabe lo que quiere, y cómo lograrlo, sin crear resentimientos. |
| DE TRANSACCIÓN – Un vendedor que está usando una alta orientación a la tarea y una alta orientación a las relaciones en una situación de ventas que demanda una alta orientación sólo hacia una de ellas o a ninguna y que es, por lo tanto, menos efectivo. Se le percibe como alguien que es mal tomador de decisiones, y quien permite demasiadas presiones en su situación; asimismo usa su tiempo en reducir las presiones y los problemas en lugar de optimizar las ventas a futuro. |
EJECUTIVO – Un vendedor que está usando una alta orientación a la tarea y una alta orientación a las relaciones en una situación de ventas donde tal conducta es apropiada y quien es, por tanto, más efectivo. Se le percibe como un vendedor que motiva a los clientes a comprar, quien trata a cada cliente de manera diferente y quien establece altos estándares para su persona. |
