La empresa, símbolo de una iniciativa creada para satisfacer una necesidad existente en el mercado, habrá alcanzado su propósito si como consecuencia de su oferta enfrenta un crecimiento sostenido.
Esta manera de conceptualizar a la empresa amerita varias reflexiones en función de los resultados obtenidos, como, por ejemplo, lo acertado del plan de negocio, la oportunidad en la aparición ante el mercado, la inteligente oferta del portafolio de productos y servicios, la buena ejecución del plan de negocio, la adecuada dirección.
Conviene entonces dedicar un profundo análisis al papel de la dirección de la empresa. Frecuentemente los dueños de la iniciativa deciden correr el riesgo y con ello la aventura de invertir esfuerzo y recursos para la puesta en marcha del negocio. Con ello, también es frecuente que opten por asumir la dirección.
El primer aspecto que resulta fundamental para el inicio de una dirección acertada reside en la elección de la organización para respaldar el propósito o razón de ser. Lo más común es iniciar con un enfoque elemental concentrado en la comercialización y la producción. Nuevamente, al tratarse del inicio, el o los fundadores deciden ocupar los puestos de comercialización, producción y administración financiera, como ocurre en la mayoría de los negocios familiares. Si el creador de la iniciativa desea jugar el rol de inversionista, optará por conseguir directivos profesionales para las tres funciones señaladas como principio.
Son varios los puntos clave que requieren un manejo certero para decir que se cuenta con la dirección adecuada.
Portafolio de productos y servicios
El momento de verdad de una empresa se materializa cuando el producto o servicio ofrecido satisface con amplitud una necesidad existente. Resulta evidente que la acertada percepción de la necesidad de mercado se desprende el diseño y producción del satisfactor. La adecuada alineación del producto con el mercado y la decisión del precio resultan cruciales para el éxito de arranque. Si en el mercado hay otros competidores, el cuidado de las ventajas competitivas resulta mandatorio para honrar la competitividad. Si existe una clara diferencia porque no hay sustituto, los criterios de precio gozan de una cierta libertad. En ambos casos, contar en el horizonte con opciones de innovación viene a ser un paso obligado.
A medida que una empresa avanza en su consolidación en el mercado vive la necesidad de contar con una lectura del comportamiento del mercado y sus actores abriendo la ventana para la entrada de la mercadotecnia, como recurso para acelerar el crecimiento y fortalecer la posición competitiva.
Comercialización
Conocido extensamente es el criterio de elegir adecuadamente el canal de comercialización, lo cual depende de la naturaleza de los productos y servicios, ya sea que se trate de satisfactores primarios enfocados en las necesidades básicas, como alimentación, vestido, cuidado personal, conservación de alimentos, limpieza y seguridad; o bien satisfactores llamados secundarios como son productos de consumo duradero o bienes de capital.
Es común encontrar canales de intermediación y también canales propios. De ello dependen las estrategias de comercialización y el perfil profesional de quienes tienen esa responsabilidad. Un director efectivo sabe que se debe elegir con sensatez tanto el canal como el perfil profesional y de la mano de ello diseñar la estrategia de comercialización que contiene políticas de precio, descuentos, condiciones comerciales, garantías, crédito, comisiones, etc.
Producción
En la época contemporánea ha crecido el argumento de que comercializar un producto no obliga necesariamente a tener que fabricarlo, como es el caso de Dell Computer. No obstante, es todavía común encontrar empresas que prefieren tener fabricación propia, al considerar que tienen importantes ventas de manufactura.
La producción propia obliga a una dirección que ayude a acreditar una proveeduría confiable como respaldo de la competitividad, iniciando con procesos productivos sólidos y económicos, con una cadena de suministro eficaz y extraordinaria capacidad de precisión en tiempos de entrega.
A menudo encontramos en empresas familiares a uno de los integrantes dirigiendo esta función y muy probablemente porque los productos son de su creación. A esta condición es conveniente señalar que al tiempo que esto es una ventaja, viene a ser un centro de dificultades gerenciales dado que el que tiene la paternidad del producto suele actuar como intocable y, cómo es miembro de la familia, quien lo dirige a menudo se ve obligado a transigir antes que a corregir, presentándose un motivo de desgaste y centro de relaciones tóxicas. Por ello, a menudo se afirma que para el éxito en los negocios los escrúpulos estorban. Resulta más sabio, ejercer una dirección rigurosa y exigente, poniendo por delante el propósito de la empresa.
Administración
La experiencia demuestra que más allá de la posición en el mercado y la calidad de los productos, la columna vertebral de crecimiento y consolidación es la administración eficiente.
El cuidado en la correcta aplicación de los recursos y el certero destino de los beneficios se consiguen con ética y disciplina, honrando el compromiso con los consumidores y clientes, con el personal, con las autoridades y con los inversionistas.
El manejo de la información en tiempo real obliga a la adopción de la tecnología de la información como recurso estratégico, al tiempo que el cuidado del desempeño del personal debe ejecutarse con procedimientos de eficacia probada.
